Negli ultimi mesi sento sempre più spesso parlare di "consulenza" nel settore energy. È diventata quasi una parola rifugio, utilizzata un po' da tutti. Ma forse vale la pena fermarsi un attimo e chiarire cosa significhi davvero.
Il rischio del "motore di ricerca umano"
Fare consulenza non vuol dire vendere il prezzo più basso, né inseguire il cliente sulle comparazioni, né trasformarsi in un "motore di ricerca umano" che si limita a riportare l'offerta più conveniente del momento.
Se così fosse, basterebbe un comparatore online e il nostro ruolo perderebbe completamente senso. Basterebbe un algoritmo e il valore delle persone verrebbe meno.
"Limitarsi a proporre la soluzione apparentemente più economica non è una scelta intelligente: è la scelta più facile."
Bloccare un prezzo quando il mercato è alto può sembrare rassicurante per il cliente, ma non è consulenza. È una scorciatoia che evita di entrare nel merito, di spiegare, di accompagnare davvero il cliente nelle sue decisioni.
Cosa significa davvero fare consulenza
Fare consulenza significa un'altra cosa: vuol dire leggere il mercato, comprenderne le dinamiche, spiegare rischi e opportunità, costruire valore e, soprattutto, avere il coraggio di dire anche ciò che il cliente non si aspetta di sentirsi dire.
Significa guidare, non assecondare.
La responsabilità di chi guida le reti
Qui entra in gioco una responsabilità spesso sottovalutata: quella degli imprenditori che guidano reti vendita, agenzie e strutture commerciali. Perché se il messaggio che passa agli agenti è che l'unico modo per chiudere è vendere il prezzo più basso, allora non stiamo costruendo consulenti, ma semplici "spacciatori di prezzo".
Nel breve magari funziona. Nel medio periodo distrugge valore, margini e credibilità.
- Investire sulla crescita professionale degli agenti e sulla loro capacità di leggere il mercato
- Costruire competenza: stare davanti al cliente con autorevolezza, non con un listino prezzi
- Accettare che quando sei intercambiabile, prima o poi smetti di essere necessario
Il coraggio di uscire dalla vendita facile
Chi guida queste organizzazioni ha una scelta chiara: investire sulla crescita professionale degli agenti, sulla loro capacità di leggere il mercato e di stare davanti al cliente con competenza, oppure accettare una deriva in cui tutti diventano intercambiabili.
La vera consulenza richiede competenza, responsabilità e formazione continua. Richiede visione. E richiede anche il coraggio di uscire dalla logica della vendita facile.
Quando sei intercambiabile, prima o poi smetti di essere necessario.