LinkedIn analizza ogni anno milioni di percorsi professionali in Italia per identificare le figure in più rapida crescita. Il verdetto è inequivocabile: l'addetto allo sviluppo commerciale è al primo posto da tre anni consecutivi. Nel 2026 le figure commerciali occupano tre posizioni nella top 10. Il mercato non smette di cercarli. La formazione non ha ancora iniziato a produrli.
La piramide che manca nel mezzo
La professione del venditore non nasce dal nulla. Come ogni mestiere di valore, si costruisce per livelli. Alla base c'è la formazione scolastica e universitaria — quella che l'Italia sa già produrre. In cima ci sono le specializzazioni settoriali, come l'Utility Manager, che richiedono una conoscenza approfondita di un mercato specifico.
Il problema è che oggi in Italia il livello intermedio non esiste: la competenza sales di base — saper vendere, negoziare, gestire il cliente, costruire una relazione commerciale duratura — non viene insegnata in nessun percorso strutturato e accessibile.
"Viviamo in un'epoca in cui si può studiare tutto: ingegneria del suono, scienza della felicità, comunicazione digitale. Ma nessuno studia a vendere. Eppure la vendita muove l'economia."
Il confronto con gli USA è impietoso
Negli Stati Uniti esistono oltre 100 università con programmi dedicati alle Sales (University Sales Center Alliance). La Sales Education Foundation, nel suo annuario 2024 (18ª edizione), censisce oltre 235 università e college che offrono programmi di professional sales — nel 2007 erano solo 27.
In Italia la situazione è quasi opposta: assenza quasi totale nel sistema pubblico, master privati con costi proibitivi per un giovane, ITS in alcuni territori ma non sistematici. La conseguenza è diretta: le aziende formano da zero, con costi alti e turnover elevato. I giovani entrano nella vendita per caso, non per scelta consapevole.
Il costo del disallineamento
Questo gap non è un problema accademico astratto: ha un costo preciso per le aziende. Ogni nuovo agente inserito senza formazione di base richiede mesi prima di essere produttivo. Il turnover nella vendita è strutturalmente elevato anche perché chi entra "per caso" spesso esce con la stessa casualità.
Chi ha provato a quantificare il costo reale di onboarding, formazione e rimpiazzo di un commerciale junior sa che si parla di cifre significative — spesso ben superiori al costo di un percorso formativo strutturato.
- Inserire moduli di sales nei percorsi ITS e nelle lauree triennali in economia e management
- Riconoscere il sales come professione regolamentata, con identità professionale e percorso definito
- Finanziare la ricerca accademica sul sales e sostenere centri universitari dedicati
- Investire sull'inserimento strutturato: onboarding formale, mentoring, obiettivi graduali per i profili junior
- Misurare e rendere visibile il costo del disallineamento per giustificare l'investimento in formazione
La risposta non è solo istituzionale
Aspettare che il sistema universitario colmi il gap richiede anni. Nel breve periodo, la risposta deve venire dalle aziende: strutturare percorsi di onboarding seri, costruire Sales Academy interne, aprire alle università con tirocini qualificati.
I giovani non mancano di ambizione. Mancano di una mappa. E disegnare quella mappa — con percorsi chiari, ruoli definiti e crescita misurabile nel sales — è una delle cose più produttive che un'azienda possa fare oggi.